在灯饰王国里用心点亮人生

石家庄新闻网 时间: 2013-12-04 09:54:18 来源: 石家庄新闻网

 

 

在灯饰王国里用心点亮人生

从租用房顶起步,到拥有了12家店并创立自己的品牌  

 

年度特辑·家居人物风采

出生于绘画艺术世家的甄紫蒙并没有按照父母给他规划好的道路走,而是选择了另一条充满艰难但也更加精彩纷呈的创业之路。从一间只能分租到天花板的商铺起步,仅用了6年多时间,她不但拥有了12家各种风格的灯饰店并开设了自己的工厂,还创建了自己的品牌。

记者 冯治

从性格内向到做培训师

大学毕业后,甄紫蒙在一家中学担任英语老师。教师的工作很稳定,也很安逸,就这样做了三年,那时她的性格十分内向。有一次在参加同学聚会时,她发现以前比她还不爱说话的同学自从做了销售之后,变得口若悬河、侃侃而谈了。“我很羡慕他们,觉得自己是不是也能改变一下,他们行,我也行!”

“起初家里并不支持我,说你又不爱讲话,出去干不了几天还得回来。”但外表柔弱的甄紫蒙却有着一颗不甘沉寂的心。

既然要做销售,甄紫蒙决定从难度最高,也最能锻炼人的直销做起。从学校辞职后,她进入一家直销公司,被分配到一个小组做电池销售,主要工作就是到大街小巷的小商店上门推销电池。她还清楚的记得做成的第一笔生意:“那天下着大雨,我到省二院门口的一家商店,刚开始和人说话都不好意思开口,介绍产品也说不清楚,好在商店大妈看出来我很紧张,还安慰我。这一单虽然只有一百多元,但是却给了我很大的鼓励。”

很快,善于学习又肯吃苦的甄紫蒙从队员做到队长、经理,带起了团队,产品范围也从电池拓展到了服饰。后来,她还和朋友开办了职业经理人培训班,做起了培训师。

到西安旅游与灯结缘

2008年,甄紫蒙和同学到西安旅游,顺便去看望在西安打工的表弟。见到表弟,甄紫蒙有点惊奇,几年不见,原来那个爱打架的捣蛋小子身上竟然显出几分艺术气质来。“当时我就问他是什么改变了你,他说是灯。”

表弟告诉她,自己经销的是羊皮艺术灯,很有文化内涵,属于高端产品,平时接触的都是高端客户,在送货时看到的客户家中也大多是古典风格,潜移默化,人也变了不少。

卖灯竟然也能改变一个人!甄紫蒙对灯饰产生了浓厚的兴趣,那时她也一直在寻找机会,做一个长久的事业。回到家没几天,她又赶回西安,让表弟帮她介绍一家店铺去学习销售灯饰。

就这样,甄紫蒙在西安大明宫灯具市场的一家店铺里开始了新的打工历程。“没想到第一天我就做成了一个6800多元的大单。”甄紫蒙说,当时她看到一位中年人正在看一款灯,就上前去给这位顾客做介绍,“因为刚开始上班,对产品一点都不了解,不过无论卖什么产品,销售技巧都是相通的。我就说这款灯适合他,符合他的形象气质。顾客问我这是多大瓦数的灯管、什么材质的,我也不知道,只好扯开话题,到最后这个单子还真让我做成了。”

从租用商铺房顶起步

在西安三个多月的“取经”归来后,甄紫蒙想在华夏灯饰城找一个商铺自己做,可是找了一个多月也没有合适的。“那天偶然发现一家店门口挂出了‘出租房顶’的牌子,是一家卖开关插座的商铺,因为只需要用四面墙壁,天花板正好空着,我就一咬牙租了下来。”

由于没什么本钱,从大批发商哪里拿不到货,甄紫蒙只能到附近的灯具城零售店里找货源。“实际上,那时挂在店里的样品灯都是我从附近灯具城的店铺里佘出来的,人家肯给我的都是不好卖的,有顾客看上哪一款,我再去提货。”甄紫蒙回忆说,所有的灯都是她自己挂上去的,“蹬着梯子,嘴巴里叼着螺丝,裤兜里揣上钳子、改锥,脑袋顶着底盘,再把样品固定到房顶上。”

一开始拿到的货不够好,甄紫蒙就把价格再降低一些;其他店铺都是坐等顾客上门,而她会到门口主动邀请顾客进来看一看。由于待人真诚、热情,又有亲和力,甄紫蒙的顾客越来越多。

甄紫蒙说,起步阶段是艰难的,“家里也不太支持,但是我脾气很倔,再困难也没有向家里求助过。不过灯具城的几个大姐却很看好我,因为我把她们认为的那么难看的灯、肯定都卖不出去的灯都给卖掉了。”

滚雪球式的发展

2009年,原来“租房顶”的店主把店转给了甄紫蒙。“这时再去零散的拿货肯定是不合适了,我就买了一个绿皮的三轮车,每天下午5点多蹬三轮到华北灯具城去进货。自己本钱不够,又想多拿几套,好在一开始进货是现结款,后来熟了以后就改成了再进货时付前一次的货款。”

随着一步步滚雪球式的发展,甄紫蒙的视角转向了“中国灯饰之都”广东中山古镇。“由于去之前并没有确定要做什么风格的灯,到了古镇也看的眼花缭乱,最后‘忐忑不安’地订了五六万元的中式灯具。”回到石家庄后,甄紫蒙把店面稍微装修了一下,“没想到顾客非常喜欢中式风格的灯,灯放在地上,还没挂上去就被挑中开始卖了。”

灯具发货过来是没有名字的,只有一个编号。甄紫蒙就根据灯的特点给它们一一命名:时来运转、龙凤呈祥、花开富贵、福从天降等,很多顾客被这个名字所赋予的涵义所打动。“要是去别人家问这里面有什么寓意啊?

他们会说,‘什么寓意啊?这里面就三根灯管!’”甄紫蒙笑着说:“别人卖的是产品,我卖的是文化”。

创建自己的品牌“祖德照明”

随着一步步发展,甄紫蒙创建了自己的品牌“祖德照明”,在广东中山古镇开办了工厂,并与30多个厂家开展了定制加工业务,“只要你能想到的,我们都可以定制;你想不到的,我们又专门的设计师帮你量身设计”。目前,甄紫蒙已经拥有12个直营店、12个加盟商和100多个分销商。

在激烈的市场竞争环境中,“祖德照明”得以立足的秘诀是团购。甄紫蒙说,很多老板都抱怨没有顾客上门,而实际上真正有消费需求的顾客在逛卖场前基本上已经被各种团购促销活动所瓜分了。现在到“祖德照明”来逛店的顾客有很大一部分都是之前在团购活动现场下订单之后再来选购的。“如果没有团购,单靠自然客流,在石家庄开4家店就足够了,但依靠团购,这12家店更多的功能是展示店、形象店。”

甄紫蒙说,装了“祖德照明”的灯可以享受终身免费维修的待遇,公司还特意从云南采购了大批花卉,送货安装时,工人一进门先鞠三个躬,安装完后再送给顾客两盆吊兰。“这样一来,顾客对你的印象一定很深,有时还会主动帮你宣传,即便服务中有了小的瑕疵,也不会太过计较了。”

甄紫蒙的下一步计划是自建卖场,开一个涵盖灯饰、家居、建材的大型生活馆,吸纳更多的家居品牌入驻,既是卖场,又是举行大规模团购的活动场所,为消费者省钱。

灯带给人美感,是艺术,又是装饰品;照亮人生,温暖心灵,甄紫蒙如是说。

编辑: 林福盛

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